康敏，现任山西安家房地产经纪有限公司（我要安家网 www.51anhome.com）总经理，有10年以上房地产从业资历，硕士学位。曾成功操盘巷尚、观湖印象、滨河印象、滨河城等项目。在省内首倡一二手房联动销售模式，并第一个予以实践，开创了山西房地产渠道营销的先河—
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顺应规律，不要违背，是房地产营销应该要遵守的法则
问：谈谈您对房地产营销的看法？
康敏：我认为房地产营销应该遵守营销的一般规律：
要研究消费者，了解当地的历史人文，风土人情，消费习惯，消费观念。顺应这个规律，不要违背。
其次，营销是一门专业性很强的学问。我把何为专业总结为16个字“兵无常势，水无常态，解决问题，创造利润”，房地产营销竞争最终可以归结为专业的竞争，关键是谁做得专业，谁就能赢得市场。
“一二手房联动”能把资源很好地利用起来
问：最近，您提出了“要在太原房地产市场实现真正的一二手房联动”，能给我们解释一下吗？
康敏：一二手房联动能把资源很好地利用起来，对开发商、代理商、中介、购房客户都有好处。
开发商、代理商有大量新房子要卖，中介需要房源；开发商、代理商要寻找和吸引客户，而广告的成本越来越高，二手房中介掌握着大量的客户资源；这时双方通过合作，实现取长补短，资源共享。
购房客户在这场合作中，得到实惠的利益：比如，安家提出了会员制，来安家买一手房的客户，安家给他一张VIP卡，客户拿着这张卡到售楼处去买，就能享受到折扣，而且成交后，安家还会给客户积分，积分能兑换礼品、抽奖、参加各种活动等等。在这个过程中，安家赚到人气、品牌、名誉，开发商、代理公司卖了房子省了广告费，客户以较低的价格买到了满意的房子。于是，通过搭建一二手房联动平台，实现了开发商、代理公司、客户、二手房中介多方共赢的结果。
“一二手房联动” 会带动整个太原房地产市场的发展
问：实施“一二手房联动”，对太原房地产发展有什么影响？
康敏：“一二手房联动”是对太原房地产发展的助推器。目前，太原本土企业不论是开发商、代理公司，还是二手房中介，一方面面临着如何继续做大做强的问题，一方面外来的竞争威胁越来越紧迫，地产品牌大鳄向二三线城市发展，太原会有越来越多的有品牌有实力的地产企业进驻，优胜劣汰随时都存在。再一方面就是目前国内房地产行业面临深度调整，楼盘销售滞缓。
如果搭建起了一二手房联动平台，太原地产业不论是开发商、代理公司、中介都能在这个平台上受益，实现资源互补，优势互补。
比如，会员制，它是“一二手房联动”战略的一部分，所有同行都可以借鉴这个办法，一张VIP卡能为新楼盘销售节省宣传费，吸引客户，提高成交比，加速销售回款，给开发商带来的是实质性的好处。会员制能让客户以折扣价买新房，还能积分换礼品，如果你这么做，会给客户留下深刻的品牌认知度，缩短品牌导入期。
“一二手房联动”不是个新名词，但要在太原市场真正实现，就是个创新。太原的地产企业通过在经营策略、品牌策略上创新，缩短前进的时间，在外部实力企业进驻前，早早做好加强自身竞争能力的准备。这个创新会助推整个太原房地产市场的发展，提高太原本土企业的竞争力。
渠道营销会成为地产营销新的增长点
问：刚才您提到全国房地产市场开始调整，尤其是最近各个城市楼盘销售滞缓，您认为，未来开发商、代理公司会不会把二手房众多的店面作为他们重要的销售渠道？
康敏：其实，太原不少中介门店已经在代理销售一手楼盘，只不过，一直以来，新楼盘借助传统媒体、DM、户外、短信等宣传手段到达客户，并吸引至售楼处，通过售楼人员完成销售。这是最主要的手段。其他手段居于比较次要的地位。但随着楼盘竞争的不断加剧，媒体成本的抬升，到达一个客户的成本越来越高，达成交易的客户比率在不断下降。房地产营销必须寻找新的增长点，以提高效率，降低成本。二手房交易中介依托店铺多，与城市各社区、各街道联系紧密，交易活跃度高和客户数量多等优势，将逐渐成为新楼盘营销的重要渠道。“渠道营销”能给开发商、代理公司带来至少2点好处：
第一，销售速度、回款速度会成倍提高
任何一家开发商、代理公司，能够同时通过十几个中介交易网点对市民推介他的房子，好比十几个售楼处同时在销售，向来头疼的销售回款进度将成倍提速。
第二，节省了宣传成本
传统媒体成本在不断提高，楼盘同质化竞争也在加剧。每家楼盘都在寻找新的推广渠道和手段，通过利用连锁门店推广，解决了到达客户和转化客户两大难题：中介连锁店遍布城市各处，解决了到达客户的问题；中介连锁店通过平时的交易，积累了大量的买二手房、租房客户，这些都是高质量的一手房潜在客户，通过正确引导，这些客户转化率会很高。与传统宣传推广相比，这种连锁渠道营销模式，使客户的到达成本和转化成本都降低了。
房地产竞争，将不断向专业化、精细化方向发展
问：能简单谈一下您本人的事业规划吗？
康敏：房地产竞争，将不断向专业化、精细化方向发展。现有的市场环境，任何一家企业都应该把有限的资源集中投放到擅长的领域中来。我们公司将长期坚持在房地产服务领域里做大做强，直至成为山西乃至全国数一数二的黄金品牌。作为我本人，我将长期坚守房地产行业，为广大的开发商和客户竭尽所能。
“国务院十条措施”将为房地产业营造一个良好的投资和消费环境
问：您如何看待近期愈演愈烈的全球金融危机，以及国务院近日针对性提出“扩大内需十条措施”，这些对国内房地产业有什么影响？
康敏：全球金融危机起源于美国的金融震荡，这是信贷过度扩张的后果。中国的金融系统开放程度有限，受影响不会太大，但是出口会明显减缓，导致国民经济的“三驾马车”中的“投资和消费”压力加大。基于此，国务院出台“扩大内需十条措施”。“十条措施”会为房地产业营造一个良好的投资和消费环境，全国的房价经历过短暂调整后都会保持在相对平稳的、较为理性的区间内。太原房地产由于购房者主体不是炒房一族，房价泡沫很小，房价下调幅度很有限。对于准备购房的人来说，如果有钱，房子也合适，不要一味等待，买房还是要趁早。